Official Blog of Andre Pradana: Arti Orientasi Pemasaran & Penyebab Kegagalan dalam Memilih Peluang Bisnis Baru

Aspek Penting Orientasi Pasar

Orientasi pasar merupakan salah satu bagian dari pemasaran. Pemasaran adalah kegiatan yang memberikan arah kepada seluruh aktivitas bisnis/niaga yang meliputi bauran pemasaran di mana produk (barang, jasa, dan ide) yang dipasarkan merupakan perwujudan dari konsep yang mengalami proses pengembangan dan produksi yang ditujukan kepada pemakai akhir (Hibertus, 2007).

Sedangkan Menurut Kotler (1980) pemasaran adalah sebagai suatu proses sosial dan managerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk dan nilai dengan orang lain. Dalam orientasi pasar perlu pengetahuan mengenai jenis pasar yang akan dimasuki, termasuk di dalam karakteristiknya. Dengan demikian dapat diketahui arah yang jelas mengenai orientasi pasar dari produk yang dihasilkan. Adapun orientasi pasar yang dimaksud untuk produk industri kerajinan logam adalah pasar dalam negeri/domestik dan pasar ekspor atau luar negeri.
Orientasi pasar merupakan sesuatu yang penting bagi kelangsungan perusahaan, sejalan dengan meningkatnya persaingan global dan perubahan dalam kebutuhan pelanggan dimana perusahaan menyadari bahwa mereka harus selalu dekat dengan pasarnya/konsumen (Swastha dan Handoko, 2000).

Sedangkan Narver dan Slater (dikutip oleh Sensi, 2006) menyatakan bahwa orientasi pasar merupakan Orientasi pasar merupakan budaya bisnis dimana organisasi menciptakan perilaku untuk terus berkreasi dalam menciptakan nilai unggul bagi pelanggan untuk memusatkan diri pada kepentingan jangka panjang serta profitabilitas. Orientasi pasar terdiri dari tiga komponen perilaku yaitu orientasi pelanggan, orientasi pesaing dan koordinasi interfungsional.

Oleh karena itu, konsep utama dalam orientasi pasar adalah orientasi pelangan dan orientasi pesaing. Orientasi pasar merupakan suatu filosofi dalam strategi pemasaran yang menganggap bahwa penjualan produk tidak tergantung 10 pada strategi penjualan tetapi lebih pada keputusan konsumen dalam membeli produk. Oleh karena itu, membutuhkan perhatian secara tepat pada orientasi pelangggan dan orientasi pesaing dalam rangka menyediakan kebutuhan dan keinginan konsumen dengan memberi nilai terbaik (Lamb et al., 2001).

Studi Narver dan Slater (1990), menyatakan bahwa orientasi pelanggan, orientasi pesaing, dan koordinasi antarfungsi mempunyai tingkat kepentingan (derajad urgensi) yang sama. Oleh karena itu, konsepsi orientasi pasar dapat digambarkan dalam sebuah segitiga sama sisi (equilateral triangle) sebagaimana yang disajikan pada Gambar 2.8 mengenai orientasi pasar. Pada gambar tersebut menunjukkan bahwa kinerja perusahaan (profitability and long-term focus) dapat dihasilkan melalui perumusan berikut:

1. Customer orientation

Pemahaman yang cukup terhadap pembeli sasaran;

2. Competitor orientation

Seorang penjual harus memahami kekuatan dan kelemahan saat ini maupun kapabilitas dan srategi jangka panjang pesaing-pesaing yang ada serta pesaing-pesaing potensial.

3. Inter-functional coordination

Utilisasi sumber daya perusahaan yang terkoordinasi melalui semua bagian yang ada di dalam organisasi untuk menciptakan “superior value” bagi pelanggan sasaran.

Studi Pelham dan Wilson (1996) terkait dengan orientasi pasar pada perusahaan-perusahaan kecil membuktikan adanya pengaruh yang kuat dan konsisten dari orientasi pasar atas berbagai indikator kinerja perusahaan kecil. Mereka mengemukakan argumentasi bahwa dalam lingkungan dengan tingkat kompetisi yang tinggi, sebagian perusahaan kecil akan merespon persaingan dengan memberi perhatian yang tinggi pada berbagai kegiatan dan perilaku yang market-oriented. Sementara itu, di pihak lain perusahaan lain melakukan respon melalui pengendalian biaya dan potongan harga. Hal yang menarik dalam studi ini bahwa perusahaan-perusahaan yang merespon tekanan persaingan harga melalui strategi biaya rendah, berhasil meningkatkan sharenya dalam jangka pendek, tetapi tidak berpengaruh pada profitabilitas dan kinerja porsi pasar (market-share) dalam jangka panjang.

Pengelolaan pemasaran perusahaan yang dikembangkan oleh para manajer adalah asumsi sensitivitas terhadap pesaing, baik pesaing yang aktual maupun pesaing potensialnya. Perusahaan akan bertindak secara rasional dengan mengembangkan strategi kompetisi dalam menghadapi pesaingnya. Cara terbaik untuk menghasilkan kinerja perusahaan dalam pasar yang kompetitif adalah dengan memusatkan perhatian bukan pada pesaing tetapi pada pelanggannya. Rasionalitas ekonomis akan memandu manajemen perusahaan untuk bersikap rasional, yakni daripada meniru dan mengadaptasi strategi pesaing lebih baik memilih memusatkan upaya guna mengikat pelanggan potensial dengan mengembangkan strategi yang didasarkan pada customer-oriented.

Evolusi strategi pemasaran dapat dipandang sebagai filosofi persaingan yang secara kuat memengaruhi suatu aktivitas pemasaran organisasi. Menurut Lambet al. (2001) filosofi persaingan dapat dikembangkan melalui empat tahap evolusi orientasi:

1. Orientasi produksi

Suatu filosofi yang berfokus pada kemampuan internal perusahaan yang melebihi dari keinginan dan kebutuhan pasar. Orientasi produksi menjadi keliru karena tidak mempertimbangkan apakah produk dan jasa yang dihasilkan oleh perusahaan merupakan produk yang paling efisien serta cocok dengan kebutuhan pasar, sementara itu konsumen menjadi target pasar yang akan dilayaninya.

2. Orientasi penjualan

Didasarkan pada suatu filosofi bahwa orang membeli barang atau jasa. Perusahaan menggunakan teknik penjualan yang agresif dan penjualan yang tinggi akan mendatangkan keuntungan yang tinggi pula. Orientasi penjualan menjadi tidak tepat, karena tidak mempertimbangkan kualitas tenaga penjualnya, sangat sulit meyakinkan orang untuk membeli produknya, seringkali produk yang mereka tawarkan tidak sesuai dengan harapan dan keinginnan konsumennya.

3. Orientasi pasar

Didasarkan pada suatu filosofi bahwa suatu penjualan tidak tergantung pada penjualan yang agresif, tetapi lebih pada keputusan konsumen untuk membeli produk. Orientasi pasar lebih diarahkan untuk memahami pesaing, fokus pada konsumen, koordinasi antarfungsi dalam rangka memberikan nilai yang terbaik.

4. Orientasi sosial

Didasarkan pada filosofi bahwa suatu organisasi itu ada, tidak hanya untuk memuaskan kebutuhan yang diinginkan konsumen dan memenuhi tujuan organisasi, tetapi juga untuk melindungi kepentingan yang terbaik atas indivindu dan masyarakat dalam jangka panjang.

Lamb et al. (2001) juga mengemukakan bahwa orientasi pasar sebagai suatu konsep pemasaran meliputi tiga hal:

§ Fokus pada kemauan dan keinginan konsumen, sehingga organisasi dapat membedakan produknya dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

§ Mengintegrasikan seluruh aktivitas organisasi termasuk di dalamnya produksi untuk memuaskan kebutuhan konsumen.

§ Pencapaian tujuan jangka panjang organisasi dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen secara hukum, serta bertanggung jawab atas semua kebijakan tentang konsumennya.

§ Jaworski dan Kohli (1997) mengemukakan bahwa konsep orientasi pasar pada dasarnya meliputi tiga elemen, yaitu intelejen pasar untuk menghasilkan berbagai macam informasi pasar yang sesuai; diseminasi informasi diarahkan kepada seluruh bagian dalam perusahaan untuk memperoleh sinergi strategi; serta respon atas intelijen pasar yang datang dari semua bagian dalam bentuk strategi pemasaran yang sesuai dengan lingkungan pasar yang ada. Pemikiran ini tidak hanya untuk memahami secara mendalam mengenai pelanggan, tetapi juga memahami secara mendalam mengenai pesaingnya.

Ditinjau dari strategi pemasaran, konsep orientasi pasar tersebut meliputi: kebutuhan konsumen, informasi aktivitas pesaing, koordinasi antarfungsi. Konsep tersebut mencerminkan aktivitas pemasaran untuk menciptakan nilai pelanggan (customer value) dan kepuasan pelanggan (customer satisfaction). Informasi mengenai pesaing menjadi bagian yang tidak dapat diabaikan, mengingat munculnya alterantif-alternatif pilihan produk yang tersedia di pasar merupakan hasil implementasi berbagai strategi yang dilakukan oleh pesaing kita. Perusahaan harus meyakinkan bahwa strategi yang sedang dikembangkan tidak boleh didahului oleh pesaing yang menghadirkan cara-cara baru dan lebih baik dalam menyediakan kebutuhan dan keinginan para konsumennya (Lukas dan Ferrel, 2000; McCarthty dan Parreault,1996; dan Zhou et al, 2005).

Penyebab Kegagalan Dalam Memilih Peluang Bisnis Baru

Semua bisnis baru dimulai dengan kondisi yang sangat tidak ideal. Mulai dari tim yang belum solid, pengalaman yang belum ada, begitu juga dengan pelanggan. Semakin lama pemasukan bisa dihasilkan oleh sebuah bisnis baru, maka semakin hebat dan berkepanjangan frustasi yang akan dialami oleh pemiliknya. Kondisi inilah yang akhirnya akan membuat mereka dengan segera menyerah untuk menghentikan semua usaha mereka. Dan kembali lagi bekerja kepada orang lain. Anda akan lebih berpeluang berhasil dalam memulai sebuah bisnis baru, jika Anda tahu hal-hal apa saja yang bisa membuatnya gagal dan bagaimana cara untuk menghindarinya. Sebab kalau tidak, maka bisnis Anda serasa kehilangan arah di tengah hutan tanpa ada solusi sama sekali untuk bisa keluar dari gelapnya rimba belantara.

Ada 3 hal utama yang membuat sebuah bisnis baru bisa berhasil tumbuh atau tidak, yaitu :

1. Minimnya angka penjualan mereka

2. Beban pengeluaran yang terlalu berat

3. dan mental yang kurang kuat dari pemiliknya dalam menghadapi semua tekanan tersebut.

Kombinasi dari ketiga hal inilah yang mengakibatkan frustasi berkepanjangan yang akhirnya membuat seorang pebisnis memutuskan untuk menghentikan usahanya. Saya sendiri membagi faktor-faktor penyebab kegagalan sebuah bisnis baru seperti di bawah ini.

Faktor 1: Lemahnya Mental Skill

Frustasi adalah penyumbang terbesar bagi kegagalan sebuah bisnis yang baru berdiri. Kerasnya tekanan dan datangnya masalah yang bertubi-tubi, sering membuat pemilik usaha kehilangan fokusnya. Ketidak-mampuan mereka dalam mengendalikan frustasi yang mereka alami, pada akhirnya memaksa mereka untuk menyerah lebih cepat dari perkiraan semua orang.

Dan kemampuan untuk mengendalikan serta memotivasi diri mereka sendiri. Akan sangat membantu mereka untuk menghadapi masalah terbesar dan paling bertanggung jawab terhadap kegagalan sebuah bisnis baru ini.

Faktor 2: Lemahnya Marketing Skill

Hampir semua orang sanggup untuk memulai dan membangun sebuah bisnis baru. Mulai dari kelas pedagang keliling sampai pengusaha bangunan. Tetapi kenyataannya, tidak semua orang ahli dalam menjual produk yang ditawarkan oleh usaha mereka.

Kurangnya kemampuan sebuah bisnis baru dalam menjual, pasti akan mengakibatkan rendahnya angka penjualan mereka. Dan hal tersebut pasti akan menjadi masalah serius, jika akhirnya pengeluaran dari usaha mereka, ternyata selalu lebih besar dibandingkan dengan angka pemasukan yang bisa mereka hasilkan.Artinya, dana cadangan dari bisnis tersebut akan terus berkurang untuk menutupi kekurangan overhead mereka, sampai akhirnya tidak ada lagi dana yang tersisa.

Dan dalam kondisi seperti ini, sebuah bisnis biasanya akan mulai berhutang kesana-kemari hanya untuk sekedar menutup pengeluaran rutin tersebut. Dan kalau kondisi seperti ini berlangsung terus menerus. Maka bisnis tersebut bisa dipastikan akan segera terjebak jatuh pailit dalam waktu yang tidak terlalu lama.

Faktor 3: Lemahnya Business Skill

Bisnis baru yang gagal juga disebabkan oleh pemiliknya yang tidak mempunyai keterampilan yang memadai dalam menjalankan sebuah bisnis. Banyak pebisnis baru melakukan kesalahan fatal pada awal mendirikan usaha hampir di semua aspek, mulai dari pemilihan bidang bisnis yang tidak prospektif, strategi produk yang salah, pola perekrutan karyawan yang tidak tepat, dan hal-hal lainnya.

Business skill adalah kemampuan untuk melihat dan mengambil peluang bisnis yang ada di depan mata, serta menjalankannya dengan cara yang optimal tanpa harus mengorbankan biaya, tenaga dan waktu yang terlalu besar. Tanpa kemampuan ini, Anda akan terjebak pada keputusan-keputusan yang salah dalam banyak hal. Dan umumnya harga yang harus dibayar atas kesalahan-kesalahan tersebut biasanya sangat mahal sekali.

Kebanyakan orang memulai sebuah usaha dari business skill yang mereka miliki terlebih dulu, yaitu keterampilan yang meliputi banyak bidang ilmu, mulai dari dasar pengaturan keuangan, riset, membaca peluang, manajemen, keterampilan dalam produksi, dan lain-lain. Walaupun banyak bidang ilmu yang terlibat di dalamnya, tetapi saya meletakkan kemampuan ini pada urutan ketiga sebagai faktor penentu kegagalan start-up business.

Karena sejelek apa pun pengelolaan sebuah bisnis, tetapi kalau mental pebisnisnya sudah terlatih dan mereka mampu mencetak angka penjualan dalam jumlah besar. Maka bisnis tersebut pasti akan bisa bertahan.Tetapi, serapi apapun pengelolaan sebuah bisnis. Tanpa kemampuan untuk mengendalikan mental dan memasarkan produk mereka dengan baik. Maka bisnis tersebut juga pasti akan ambruk seiring dengan rendahnya penjualan mereka dan frustasi yang mendera mereka melihat bisnis yang mereka jalankan tidak kunjung mendekati sasaran yang mereka harapkan.

Dan kombinasi dari ketiga keterampilan inilah yang harus dikuasai oleh pemilik sebuah bisnis baru. Sehingga dia tidak saja hebat dalam menjalankan bisnisnya, tetapi juga piawai dalam menjual, serta tahan banting setiap kali dia menghadapi masalah dalam bisnisnya.

3 KUNCI PENTING GAGAL & BERHASILNYA SEBUAH BISNIS

1. Mental Skill 80%
Frustrasi adalah penyebab terbesar kegagalan sebuah bisnis baru. Sehebat apa pun kemampuan manajemen dan memasarkan sebuah usaha, kalau sang pemilik tidak tahan banting, pada akhirnya akan meyerah juga dan segera menutup bisnis baru-nya.

2. Marketing Skill 15%
Sehebat apa pun pengusaha dalam mengelola bisnis, jika dia tidak mempunyai kemampuan untuk memasarkan, Maka mereka akan berhadapan dengan rendahnya angka penjualan mereka, yang akan membuat bisnis baru tersebut terus merugi.

3. Business Skill 5%
Tanpa penguasaan keterampilan ini, Sebuah bisnis baru berpotensi terjebak untuk melakukan kesalahan dalam alokasi modal dan investasi, bidang garapan dan pasar yang tepat, yang bisa menggagalkan bisnis mereka.

Kombinasi dari 3 hal inilah yang akan menjadi penentu berhasil tidaknya sebuah bisnis bisa bertahan dan tumbuh secepatnya di tahun-tahun awal berdirinya usaha tersebut

Terus, bagaimana kalau sudah ada tanda-tanda bahwa sebuah bisnis sedang dalam ambang kegagalan ? Apa yang harus dilakukan ?

1. Tentu saja Anda hanya perlu mengenali permainan dasar dalam membangun sebuah bisnis,

2. Setelah itu Anda sudah bisa mulai merancang sumber-sumber pemasukan bagi bisnis Anda

3. Setelah itu Anda bisa memilih model bisnis apa yang paling cepat menghasilkan uang.

4. Setelah itu Anda bisa pelajari teknik menjual yang effective.

5. Setelah itu Anda bisa pelajari alat bantu apa yang bisa Anda gunakan untuk effective dalam menjual,

6. dan yang terakhir tentu saja bagaimana Anda bisa menggunakan semua alat bantu disekitar Anda untuk mempercepat terjadinya ledakan penjualan bagi bisnis Anda.

REFERENSI

http://businesswizards.biz/2013/10/gagalnya-bisnis-baru/

https://akuntansigorgeuz.wordpress.com/2011/02/12/manajemen-pemasaran/

http://belajartanpabuku.blogspot.co.id/2013/04/konsep-orientasi-pasar.html

http://abstraksiekonomi.blogspot.com/2014/01/pengertian-pemasaran-dan-orientasi-pasar.html